信托公司發(fā)力財(cái)富管理成為重中之重

2019-01-07 作者：胡萍 來源：金融時(shí)報(bào) 

2018年，招兵買馬、加強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)建設(shè)，成為各家信托公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展工作中的重中之重。日前，接受《金融時(shí)報(bào)》記者采訪的光大信托研究院研究員袁吉偉表示，這與信托產(chǎn)品募集難度增大、機(jī)構(gòu)資金供給減少等因素有密切關(guān)系。財(cái)富管理熱潮將會(huì)在2019年繼續(xù)延續(xù)，但是建設(shè)一流的財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍需要解決好為何要大力建設(shè)財(cái)富管理?xiàng)l線、建設(shè)成為各種財(cái)富管理模式以及解決好財(cái)富管理與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)、財(cái)富管理與金融科技融合等一系列問題。

《金融時(shí)報(bào)》記者：2018年，信托行業(yè)發(fā)展有很多熱點(diǎn)和關(guān)注焦點(diǎn)，您認(rèn)為財(cái)富管理為何成為核心關(guān)注點(diǎn)之一？

袁吉偉：越來越多的信托公司將財(cái)富管理建設(shè)放在了更加重要的位置上，加快在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、高凈值人口密集的一二線城市布局，客戶爭(zhēng)奪日益激烈。財(cái)富管理業(yè)務(wù)離不開理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，部分信托公司制定了非常龐大的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，2018年信托公司下大力氣招聘理財(cái)經(jīng)理，除了信托公司之間的人員流動(dòng)，更是主動(dòng)從銀行、券商等機(jī)構(gòu)吸引人才。

信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的這種轉(zhuǎn)變，除了與產(chǎn)品募集難度增加等因素有關(guān)外，更與資金端的部分長(zhǎng)期因素變化有密切關(guān)聯(lián)。一方面，以往大量機(jī)構(gòu)資金的存在可以在不同程度解決募資難的問題，資管新規(guī)后，銀行理財(cái)面臨整頓，配置長(zhǎng)期信托產(chǎn)品的需求大幅下降；嚴(yán)監(jiān)管下銀行表內(nèi)資金投資信托產(chǎn)品受到更多約束。另一方面，我國(guó)老齡化趨勢(shì)下超高凈值客戶傳承需求上升，推動(dòng)家族信托需求的持續(xù)升高，目前有一半以上的信托公司開發(fā)和落地了家族信托產(chǎn)品。與國(guó)外資產(chǎn)管理資金中80%左右為機(jī)構(gòu)資金不同，我國(guó)居民理財(cái)意識(shí)才剛剛覺醒，金融脫媒逐步加快，而且養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金這些重要機(jī)構(gòu)資金規(guī)模有限，更多存量財(cái)富仍集中于個(gè)人客戶手中，這也凸顯了未來一定時(shí)期內(nèi)開發(fā)個(gè)人客戶成為各個(gè)信托公司資金來源的重中之重。

《金融時(shí)報(bào)》記者：信托公司建立自己的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)是否必要？

袁吉偉：信托公司以產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)為核心，資金端集中于機(jī)構(gòu)資金，并不很重視財(cái)富條線的建設(shè)，僅有少數(shù)幾家信托公司已形成較突出的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)直銷能力。2018年，很多信托公司用實(shí)際行動(dòng)回答了是否要大力加強(qiáng)財(cái)富管理的問題。實(shí)際上，是否要建立自己的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，這就需要考慮信托公司是否已形成較為穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)資金渠道或者代銷渠道，是否愿意投入成本培養(yǎng)財(cái)富管理人才。實(shí)際上，對(duì)于部分中小信托公司建設(shè)，獨(dú)立的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)并不夠劃算，對(duì)于個(gè)別產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且差異化程度高的信托公司，建設(shè)直銷渠道的動(dòng)力也不足。

《金融時(shí)報(bào)》記者：您認(rèn)為財(cái)富管理業(yè)務(wù)建設(shè)的目標(biāo)又該是什么？

袁吉偉：初級(jí)階段賣產(chǎn)品。在以產(chǎn)品為中心的當(dāng)下，信托公司建立財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)主要是銷售信托產(chǎn)品，解決產(chǎn)品募集資金難題，只有產(chǎn)品真正成立了，才能獲得信托報(bào)酬，實(shí)現(xiàn)盈利。這個(gè)階段，對(duì)于信托公司直銷團(tuán)隊(duì)最為重要的就是激勵(lì)機(jī)制，通過產(chǎn)品銷售獲得提成和收益。產(chǎn)品銷售上的分歧在于是建立封閉的銷售平臺(tái)還是建立開放的銷售平臺(tái)。目前，信托公司銷售渠道基本是封閉的，僅銷售自己公司的信托產(chǎn)品。橫向?qū)Ρ瓤?，銀行、券商等金融機(jī)構(gòu)都在致力于建設(shè)開放的金融平臺(tái)，具有較強(qiáng)直銷能力的信托公司未來可以考慮代銷其他信托公司或者金融機(jī)構(gòu)的資管產(chǎn)品，充分發(fā)揮理財(cái)經(jīng)理的效能。

中級(jí)階段賣服務(wù)。很多人認(rèn)為財(cái)富管理就是產(chǎn)品銷售，這未免太過于狹隘，在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，可以為客戶提供資產(chǎn)配置方案。我國(guó)居民理財(cái)觀尚處于簡(jiǎn)單的追求高收益階段，缺乏資產(chǎn)配置意識(shí)，未來，居民資產(chǎn)配置需求會(huì)逐步顯現(xiàn)，需要更加專業(yè)的投資顧問，信托公司可以為客戶提供更加全面的資產(chǎn)配置方案咨詢服務(wù)。

高級(jí)階段提供一攬子綜合服務(wù)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)的最高階段，在于信托公司可以為客戶提供一攬子綜合金融服務(wù)，這時(shí)候財(cái)富管理將成為信托公司業(yè)務(wù)核心。這個(gè)階段需要對(duì)客戶進(jìn)行更加詳細(xì)的劃分，通過區(qū)分客戶進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。諸如，高凈值客戶可能更多的需求在于資產(chǎn)配置和產(chǎn)品投資，而對(duì)于超高凈值客戶，財(cái)富管理可能涉及養(yǎng)老、財(cái)富傳承、教育、家族企業(yè)服務(wù)等，服務(wù)定制化和綜合性水平會(huì)更高。

《金融時(shí)報(bào)》記者：信托公司發(fā)展財(cái)富管理還需要解決什么問題？

袁吉偉：信托公司明確了要發(fā)展財(cái)富管理以及發(fā)展成為何種財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，最后還有幾個(gè)核心問題需要有效解決。

正確認(rèn)識(shí)財(cái)富管理投入產(chǎn)出關(guān)系。財(cái)富管理作為一個(gè)與人直接打交道的業(yè)務(wù)，具有初期投入大、見效慢等特點(diǎn)，所以信托公司在決心發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)后，必須做好持續(xù)投入的準(zhǔn)備，不能像信托業(yè)務(wù)一樣期待短期就能見效。這是因?yàn)樨?cái)富條線人員需要在新的平臺(tái)與客戶建立信任關(guān)系，這將會(huì)是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的過程。一旦建立信任關(guān)系，那么財(cái)富管理人員的產(chǎn)能將逐步釋放，并且逐步進(jìn)入持續(xù)收獲的階段，反而沒有產(chǎn)品端那樣的波動(dòng)性。

解決財(cái)富管理與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的互動(dòng)問題。一般而言，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是站在自身角度，而財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)是站在客戶角度，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與資金的匹配，就要擺脫以產(chǎn)品為中心的模式，逐步平衡兩者之間的關(guān)系。信托公司需要以發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)為契機(jī)，更多以客戶為中心，建立更加面向市場(chǎng)需求的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)機(jī)制。信托產(chǎn)品銷售滯緩，有時(shí)候也并不一定是市場(chǎng)資金緊張，也可能是產(chǎn)品不符合客戶口味，市場(chǎng)用腳投票而已。

財(cái)富管理與金融科技的融合問題。金融科技快速發(fā)展并不斷重塑金融行業(yè)的發(fā)展模式，伴隨投資者對(duì)于金融科技的依賴和期待，財(cái)富管理也在逐步深度融合金融科技。當(dāng)前，信托公司在財(cái)富管理方面對(duì)于金融科技的應(yīng)用主要體現(xiàn)在銷售渠道建設(shè)上，諸如利用APP、微信公眾號(hào)等提高銷售效率。這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，未來信托公司仍要加快數(shù)字化財(cái)富管理的建設(shè)力度，作為提高服務(wù)效率、增強(qiáng)服務(wù)透明性、強(qiáng)化適應(yīng)客戶需求變化能力的有效工具。