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銀監(jiān)會規(guī)范信托產(chǎn)品銷售 第三方暫無緣代銷牌照
發(fā)布時間：2011-09-07 來源：21世紀經(jīng)濟報道 2011-09-02 彭媛媛 分享到：
9月1日，本報獨家獲悉，銀監(jiān)會非銀部已經(jīng)數(shù)次召集信托公司“閉門”討論《信托產(chǎn)品銷售管理辦法》（下稱《銷售辦法》）。《銷售辦法》將繼續(xù)禁止第三方理財公司推介（或代銷）信托產(chǎn)品，更不會給第三方“發(fā)牌”。其核心要旨是，鼓勵信托公司發(fā)展直銷業(yè)務(wù)，并放開在異地銷售上的限制。
但《辦法》也將為第三方理財公司留一個小小的“活口”，允許其向信托公司介紹客戶，并獲取傭金。“介紹，就是把客戶帶到信托公司，信托公司和客戶當面簽訂合同，掌握客戶的所有信息資料?！苯咏咧贫ǖ娜耸客嘎丁?BR>
此前，第三方理財公司和信托公司合作的“潛規(guī)則”是信托公司和客戶不見面，其留給信托公司的客戶聯(lián)系方式等信息，要么是編造的，要么是其理財經(jīng)理的。
盡管信托業(yè)2007年以來飛速發(fā)展，管理的資產(chǎn)規(guī)模超過基金行業(yè)，達到3.7萬億，但在產(chǎn)品銷售上高度依賴銀行和第三方理財公司，成為一個“缺腿的動物”。
第三方暫無緣代銷牌照
此前，證監(jiān)會和保監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定已經(jīng)允許符合條件的第三方理財公司申請代銷基金和保險產(chǎn)品的資格，業(yè)界一直預(yù)期，銀監(jiān)會將會適時給第三方理財公司發(fā)放牌照，或者至少放開信托產(chǎn)品的代銷。
但本報從權(quán)威渠道獲得的信息顯示，銀監(jiān)會目前無意將第三方理財公司納入其監(jiān)管范圍，也不會允許第三方理財公司代銷（或代為推介）信托產(chǎn)品。
現(xiàn)行《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》（下簡稱《集合信托管理辦法》）規(guī)定，信托公司不得委托非金融機構(gòu)推介信托產(chǎn)品。顯然，第三方理財公司并非金融機構(gòu)，其當初靠代銷信托產(chǎn)品起家，本身就游走在政策的邊緣。
若要允許第三方理財公司代為推介信托產(chǎn)品，無非兩個途徑：將其作為金融機構(gòu)監(jiān)管，納入銀監(jiān)會監(jiān)管范圍，或者修改《集合信托管理辦法》。
前一種途徑，決定權(quán)不在銀監(jiān)會，而在國務(wù)院。第三方理財公司雖然雨后春筍般出現(xiàn)，但整體還十分弱小，還不到必須監(jiān)管的地步，須大到一定程度，才能倒逼監(jiān)管跟進。更何況，要將其納入銀監(jiān)會監(jiān)管范圍，需要和證監(jiān)會、保監(jiān)會、發(fā)改委協(xié)調(diào)，因為第三方理財公司除了賣信托產(chǎn)品，還賣基金、保險、PE產(chǎn)品。
后一種途徑，也非朝夕之功?！都闲磐泄芾磙k法》是以“銀監(jiān)會令”發(fā)布的，是奠定信托公司監(jiān)管框架的“一法兩規(guī)”之一，要修改這樣的“部門規(guī)章”，按銀監(jiān)會的議事規(guī)則，需要銀監(jiān)會主席辦公會討論數(shù)次。
監(jiān)管當局目前的重點是促進信托行業(yè)的健康發(fā)展，而非扶持第三方理財行業(yè)。第三方理財行業(yè)還是一盤散沙的狀態(tài)，質(zhì)素參差不齊，也缺乏政策游說能力。
銀監(jiān)會規(guī)范信托產(chǎn)品銷售 第三方暫無緣代銷牌照
助推第三方公司轉(zhuǎn)型
但若徹底堵死第三方理財公司和信托公司合作的渠道，也不合情理?！稜I銷辦法》給出的解決之道是，第三方理財公司可以向信托公司介紹客戶，但不得代為推介信托產(chǎn)品。
《營銷辦法》將第一次對“推介”行為做出定義，核心要素包括推介方要承擔合格投資者認定、風險揭示、信息披露三大職責。
合格投資者認定，主要是指單個客戶認購信托計劃的資金不低于100萬元，而且不能匯集多人資金認購一個信托計劃，即背后不能有“拖拉機賬戶”；風險揭示，主要是指不能進行誤導(dǎo)性陳述，不能承諾保底收益等；信息披露，是指信托計劃運行過程中的情況，要及時讓投資者獲知。
按《營銷辦法》，今后銀行代為推介信托計劃，就必須承擔這三大職責，“銀行不能只是坐收漁利，如果三大職責未履行好，必須承擔責任。”接近政策制定的人說。
介紹客戶和代為推介信托計劃的區(qū)別在于，是否承擔前述三大職責。第三方理財公司向信托公司介紹客戶，須將客戶帶到信托公司，由信托公司與客戶當面簽訂信托合同。
如果第三方理財公司一開始就為客戶提供專業(yè)理財建議，做提供資產(chǎn)配置方案的“顧問”，《營銷辦法》不會對其商業(yè)模式有太大沖擊。但實際情況是，第三方理財公司普遍只是打著“財富管理”幌子做信托、PE產(chǎn)品的分銷商。
從商業(yè)模式看，第三方理財公司并非向客戶收取顧問費，而是按產(chǎn)品發(fā)行量獲取傭金。以恒天財富為例，該公司一般按資金募集量收取信托公司1.5%-2%的產(chǎn)品發(fā)行費，公司截留一部分，剩下0.6%-0.7%歸理財經(jīng)理所有。恒天財富不會主動向信托公司提供客戶真實的聯(lián)系方式，也不會讓客戶與信托公司見面。
但此舉只是一廂情愿，其客戶流失率很高?！翱蛻羰钦l的？是能為他提供好服務(wù)的，是不可能圈得住的?！睒I(yè)內(nèi)人士直言，恒天財富目前已經(jīng)遇到危機，產(chǎn)品供應(yīng)嚴重不足，甚至與其“母體”中融信托關(guān)系也不甚融洽，這使得靠傭金激勵的銷售隊伍極不穩(wěn)定。
“《營銷辦法》將助推第三方理財公司轉(zhuǎn)型。”業(yè)內(nèi)資深人士說，第三方理財公司的出路是成為專業(yè)的理財研究機構(gòu)，向客戶提供資產(chǎn)配置建議，并嘗試向客戶收費。
鼓勵信托公司建直銷渠道
《營銷辦法》的制定，體現(xiàn)了監(jiān)管當局推動信托公司由資產(chǎn)管理公
但《辦法》也將為第三方理財公司留一個小小的“活口”，允許其向信托公司介紹客戶，并獲取傭金。“介紹，就是把客戶帶到信托公司，信托公司和客戶當面簽訂合同，掌握客戶的所有信息資料?！苯咏咧贫ǖ娜耸客嘎丁?BR>
此前，第三方理財公司和信托公司合作的“潛規(guī)則”是信托公司和客戶不見面，其留給信托公司的客戶聯(lián)系方式等信息，要么是編造的，要么是其理財經(jīng)理的。
盡管信托業(yè)2007年以來飛速發(fā)展，管理的資產(chǎn)規(guī)模超過基金行業(yè)，達到3.7萬億，但在產(chǎn)品銷售上高度依賴銀行和第三方理財公司，成為一個“缺腿的動物”。
第三方暫無緣代銷牌照
此前，證監(jiān)會和保監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定已經(jīng)允許符合條件的第三方理財公司申請代銷基金和保險產(chǎn)品的資格，業(yè)界一直預(yù)期，銀監(jiān)會將會適時給第三方理財公司發(fā)放牌照，或者至少放開信托產(chǎn)品的代銷。
但本報從權(quán)威渠道獲得的信息顯示，銀監(jiān)會目前無意將第三方理財公司納入其監(jiān)管范圍，也不會允許第三方理財公司代銷（或代為推介）信托產(chǎn)品。
現(xiàn)行《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》（下簡稱《集合信托管理辦法》）規(guī)定，信托公司不得委托非金融機構(gòu)推介信托產(chǎn)品。顯然，第三方理財公司并非金融機構(gòu)，其當初靠代銷信托產(chǎn)品起家，本身就游走在政策的邊緣。
若要允許第三方理財公司代為推介信托產(chǎn)品，無非兩個途徑：將其作為金融機構(gòu)監(jiān)管，納入銀監(jiān)會監(jiān)管范圍，或者修改《集合信托管理辦法》。
前一種途徑，決定權(quán)不在銀監(jiān)會，而在國務(wù)院。第三方理財公司雖然雨后春筍般出現(xiàn)，但整體還十分弱小，還不到必須監(jiān)管的地步，須大到一定程度，才能倒逼監(jiān)管跟進。更何況，要將其納入銀監(jiān)會監(jiān)管范圍，需要和證監(jiān)會、保監(jiān)會、發(fā)改委協(xié)調(diào)，因為第三方理財公司除了賣信托產(chǎn)品，還賣基金、保險、PE產(chǎn)品。
后一種途徑，也非朝夕之功?！都闲磐泄芾磙k法》是以“銀監(jiān)會令”發(fā)布的，是奠定信托公司監(jiān)管框架的“一法兩規(guī)”之一，要修改這樣的“部門規(guī)章”，按銀監(jiān)會的議事規(guī)則，需要銀監(jiān)會主席辦公會討論數(shù)次。
監(jiān)管當局目前的重點是促進信托行業(yè)的健康發(fā)展，而非扶持第三方理財行業(yè)。第三方理財行業(yè)還是一盤散沙的狀態(tài)，質(zhì)素參差不齊，也缺乏政策游說能力。
銀監(jiān)會規(guī)范信托產(chǎn)品銷售 第三方暫無緣代銷牌照
助推第三方公司轉(zhuǎn)型
但若徹底堵死第三方理財公司和信托公司合作的渠道，也不合情理?！稜I銷辦法》給出的解決之道是，第三方理財公司可以向信托公司介紹客戶，但不得代為推介信托產(chǎn)品。
《營銷辦法》將第一次對“推介”行為做出定義，核心要素包括推介方要承擔合格投資者認定、風險揭示、信息披露三大職責。
合格投資者認定，主要是指單個客戶認購信托計劃的資金不低于100萬元，而且不能匯集多人資金認購一個信托計劃，即背后不能有“拖拉機賬戶”；風險揭示，主要是指不能進行誤導(dǎo)性陳述，不能承諾保底收益等；信息披露，是指信托計劃運行過程中的情況，要及時讓投資者獲知。
按《營銷辦法》，今后銀行代為推介信托計劃，就必須承擔這三大職責，“銀行不能只是坐收漁利，如果三大職責未履行好，必須承擔責任。”接近政策制定的人說。
介紹客戶和代為推介信托計劃的區(qū)別在于，是否承擔前述三大職責。第三方理財公司向信托公司介紹客戶，須將客戶帶到信托公司，由信托公司與客戶當面簽訂信托合同。
如果第三方理財公司一開始就為客戶提供專業(yè)理財建議，做提供資產(chǎn)配置方案的“顧問”，《營銷辦法》不會對其商業(yè)模式有太大沖擊。但實際情況是，第三方理財公司普遍只是打著“財富管理”幌子做信托、PE產(chǎn)品的分銷商。
從商業(yè)模式看，第三方理財公司并非向客戶收取顧問費，而是按產(chǎn)品發(fā)行量獲取傭金。以恒天財富為例，該公司一般按資金募集量收取信托公司1.5%-2%的產(chǎn)品發(fā)行費，公司截留一部分，剩下0.6%-0.7%歸理財經(jīng)理所有。恒天財富不會主動向信托公司提供客戶真實的聯(lián)系方式，也不會讓客戶與信托公司見面。
但此舉只是一廂情愿，其客戶流失率很高?！翱蛻羰钦l的？是能為他提供好服務(wù)的，是不可能圈得住的?！睒I(yè)內(nèi)人士直言，恒天財富目前已經(jīng)遇到危機，產(chǎn)品供應(yīng)嚴重不足，甚至與其“母體”中融信托關(guān)系也不甚融洽，這使得靠傭金激勵的銷售隊伍極不穩(wěn)定。
“《營銷辦法》將助推第三方理財公司轉(zhuǎn)型。”業(yè)內(nèi)資深人士說，第三方理財公司的出路是成為專業(yè)的理財研究機構(gòu)，向客戶提供資產(chǎn)配置建議，并嘗試向客戶收費。
鼓勵信托公司建直銷渠道
《營銷辦法》的制定，體現(xiàn)了監(jiān)管當局推動信托公司由資產(chǎn)管理公
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