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產(chǎn)品設(shè)計是信托業(yè)轉(zhuǎn)型“發(fā)動機”
發(fā)布時間：2011-11-24 來源：中國經(jīng)濟網(wǎng) 2011-11-2 胡建忠 分享到：
據(jù)統(tǒng)計，高資產(chǎn)人群對信托產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，信托計劃的高收益和高門檻是主要原因，其中個性化、適合不同風(fēng)險偏好搭配的產(chǎn)品是主要方向。
作為一種金融制度安排，信托具備最大的優(yōu)勢就是其靈活性，而靈活性的體現(xiàn)之一就是可以相機而動，哪里熱門、哪里賺錢就去哪里。這種靈活性賦予信托不竭的創(chuàng)新動力。信托公司的創(chuàng)新性主要體現(xiàn)在主動管理類信托產(chǎn)品的開發(fā)方面，除了傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)之外，目前信托公司可以從事的創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括QDII、衍生品(股指期貨)、TOT(即信托的信托)產(chǎn)品、PE以及藝術(shù)品、珠寶等投資領(lǐng)域，通過主動類產(chǎn)品創(chuàng)新，培育核心資產(chǎn)管理能力。
面對中國龐大的財富管理市場，在眾多高端客戶的需求面前，信托公司的轉(zhuǎn)型已成共識，然而轉(zhuǎn)型之路卻各有不同。有信托公司認(rèn)為，信托業(yè)最有條件做成私人銀行；也有信托公司表示，信托公司應(yīng)該致力于成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶提供最好的資產(chǎn)配置與財富管理服務(wù)。信托公司究竟應(yīng)該如何定位？信托公司應(yīng)該如何打造自身核心競爭力，如何通過財富中心推廣和拓展客戶？這些問題已成為行業(yè)共同關(guān)注的焦點。
主動管理能力將考驗信托公司的競爭力，在這一背景下，信托公司的市場定位、經(jīng)營模式和發(fā)展戰(zhàn)略都在進(jìn)行重大調(diào)整和重新定位。轉(zhuǎn)變集合信托產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式，在運作傳統(tǒng)的項目融資業(yè)務(wù)模式經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，采用基金產(chǎn)品的設(shè)計原理和運作、管理流程，加速從項目開發(fā)到產(chǎn)品開發(fā)的轉(zhuǎn)型，通過向主動理財機構(gòu)轉(zhuǎn)型提高信托報酬率的能力，通過管理跟進(jìn)和市場跟進(jìn)實現(xiàn)信托公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、管理轉(zhuǎn)型，惟有如此信托公司才能提高資產(chǎn)管理水平和自主理財能力，構(gòu)筑比較優(yōu)勢，為高端客戶提供更加個性化的貼身服務(wù)。
目前，信托產(chǎn)品的營銷主要包括柜臺銷售、人員直銷、代理銷售和與第三方合作銷售幾個渠道。10月17日銀監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》(征求意見稿)已下發(fā)到各信托公司，《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發(fā)展直銷，實質(zhì)性的支持措施是允許信托公司設(shè)立異地營銷中心并大大簡化了產(chǎn)品報備程序。在鼓勵直銷的同時規(guī)范了代銷，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當(dāng)面簽訂合同?！锻ㄖ分厣?，信托公司不得委托非金融機構(gòu)推介信托產(chǎn)品，這意味著第三方財富管理公司將繼續(xù)無緣代銷信托產(chǎn)品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
現(xiàn)階段，信托業(yè)生存和發(fā)展面臨信托產(chǎn)品和爭取客戶兩個方面的競爭?！锻ㄖ芬环矫嬖试S信托公司設(shè)立異地直銷渠道，另一方面要求如果銀行代銷信托產(chǎn)品，必須把客戶信息全部交給信托公司，這給信托公司在客戶競爭方面爭取到一定的空間。但事實上，在國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品設(shè)計，如過分強調(diào)渠道建設(shè)，非但在渠道上無法與銀行競爭，脫離了信托的定位，也會逐漸弱化產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢。因此，渠道建設(shè)應(yīng)是基于產(chǎn)品建設(shè)的基礎(chǔ)之上的，強化和提高信托產(chǎn)品質(zhì)量，以產(chǎn)品帶動渠道才是信托公司的競爭之道。
就信托公司的未來而言，《通知》的影響還沒有完全顯現(xiàn)出來。說到底，渠道建設(shè)只是信托發(fā)展的條件之一。信托公司要想成功轉(zhuǎn)型，只有真正面向客戶需求設(shè)計產(chǎn)品、發(fā)展直銷，最終從產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式向以信托制度功能為依托的客戶需求導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式演進(jìn)。這才是信托業(yè)未來發(fā)展的方向。
作為一種金融制度安排，信托具備最大的優(yōu)勢就是其靈活性，而靈活性的體現(xiàn)之一就是可以相機而動，哪里熱門、哪里賺錢就去哪里。這種靈活性賦予信托不竭的創(chuàng)新動力。信托公司的創(chuàng)新性主要體現(xiàn)在主動管理類信托產(chǎn)品的開發(fā)方面，除了傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)之外，目前信托公司可以從事的創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括QDII、衍生品(股指期貨)、TOT(即信托的信托)產(chǎn)品、PE以及藝術(shù)品、珠寶等投資領(lǐng)域，通過主動類產(chǎn)品創(chuàng)新，培育核心資產(chǎn)管理能力。
面對中國龐大的財富管理市場，在眾多高端客戶的需求面前，信托公司的轉(zhuǎn)型已成共識，然而轉(zhuǎn)型之路卻各有不同。有信托公司認(rèn)為，信托業(yè)最有條件做成私人銀行；也有信托公司表示，信托公司應(yīng)該致力于成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶提供最好的資產(chǎn)配置與財富管理服務(wù)。信托公司究竟應(yīng)該如何定位？信托公司應(yīng)該如何打造自身核心競爭力，如何通過財富中心推廣和拓展客戶？這些問題已成為行業(yè)共同關(guān)注的焦點。
主動管理能力將考驗信托公司的競爭力，在這一背景下，信托公司的市場定位、經(jīng)營模式和發(fā)展戰(zhàn)略都在進(jìn)行重大調(diào)整和重新定位。轉(zhuǎn)變集合信托產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式，在運作傳統(tǒng)的項目融資業(yè)務(wù)模式經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，采用基金產(chǎn)品的設(shè)計原理和運作、管理流程，加速從項目開發(fā)到產(chǎn)品開發(fā)的轉(zhuǎn)型，通過向主動理財機構(gòu)轉(zhuǎn)型提高信托報酬率的能力，通過管理跟進(jìn)和市場跟進(jìn)實現(xiàn)信托公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、管理轉(zhuǎn)型，惟有如此信托公司才能提高資產(chǎn)管理水平和自主理財能力，構(gòu)筑比較優(yōu)勢，為高端客戶提供更加個性化的貼身服務(wù)。
目前，信托產(chǎn)品的營銷主要包括柜臺銷售、人員直銷、代理銷售和與第三方合作銷售幾個渠道。10月17日銀監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》(征求意見稿)已下發(fā)到各信托公司，《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發(fā)展直銷，實質(zhì)性的支持措施是允許信托公司設(shè)立異地營銷中心并大大簡化了產(chǎn)品報備程序。在鼓勵直銷的同時規(guī)范了代銷，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當(dāng)面簽訂合同?！锻ㄖ分厣?，信托公司不得委托非金融機構(gòu)推介信托產(chǎn)品，這意味著第三方財富管理公司將繼續(xù)無緣代銷信托產(chǎn)品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
現(xiàn)階段，信托業(yè)生存和發(fā)展面臨信托產(chǎn)品和爭取客戶兩個方面的競爭?！锻ㄖ芬环矫嬖试S信托公司設(shè)立異地直銷渠道，另一方面要求如果銀行代銷信托產(chǎn)品，必須把客戶信息全部交給信托公司，這給信托公司在客戶競爭方面爭取到一定的空間。但事實上，在國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品設(shè)計，如過分強調(diào)渠道建設(shè)，非但在渠道上無法與銀行競爭，脫離了信托的定位，也會逐漸弱化產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢。因此，渠道建設(shè)應(yīng)是基于產(chǎn)品建設(shè)的基礎(chǔ)之上的，強化和提高信托產(chǎn)品質(zhì)量，以產(chǎn)品帶動渠道才是信托公司的競爭之道。
就信托公司的未來而言，《通知》的影響還沒有完全顯現(xiàn)出來。說到底，渠道建設(shè)只是信托發(fā)展的條件之一。信托公司要想成功轉(zhuǎn)型，只有真正面向客戶需求設(shè)計產(chǎn)品、發(fā)展直銷，最終從產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式向以信托制度功能為依托的客戶需求導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式演進(jìn)。這才是信托業(yè)未來發(fā)展的方向。
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